Annons

Fler konsulenter och mindre tid går inte ihop

I takt med att läkarna fått allt mindre tid för att ta emot läkemedelsföretagens representanter har bolagen kraftigt utökat sina säljstyrkor. En ond cirkel har uppstått som på sikt kommer att leda till allt sämre försäljningssiffror. Men trenden är inte entydig.

21 aug 2001, kl 21:32
0

Annons

De amerikanska läkarnas genomsnittliga tid för att träffa konsulenterna har sjunkit från tolv till sju minuter om dagen mellan 1995 och 2000 enligt en apport från det internationella marknadsanalysföretaget Datamonitor. Det är nära nog en halvering av tiden på fem år. Under samma period ökade endast var femte läkare antalet besök från läkemedelskonsulenter.

Den här utvecklingen ser i stort sett likadan ut världen över.

Hur läkemedelsföretagen har valt att tackla problemet skiljer sig dock från land till land.

I Datamonitors analys ingår 40 läkemedelsbolag i fem europeiska länder (Frankrike, Tyskland, Italien, Spanien, England)samt Japan och USA. Av dessa 40 bolag har två tredjedelar ökat sina säljstyrkor med i genomsnitt 21 procent bara under de senaste två åren. Främsta orsakerna är att företagen fått fram och lanserat fler och fler nya läkemedel samt att konkurrensen hårdnat i jakten på marknadsandelar.

Men det finns undantag. I exempelvis Japan och Frankrike har antalet säljare endast ökat marginellt.

Fem företag på den amerikanska marknaden (Pfizer, Novartis, Bayer, Boehringer Ingelheim och ICN) utmärker sig speciellt. De ökade sina säljstyrkor med i genomsnitt hela 42 procent mellan 1999 och 2001.

Nära 80 procent av samtliga företag i apporten anger att deras säljstyrkor kommer att öka ytterligare fram till 2005.

Svårare att nå läkarna

I takt med den här utvecklingen har pressen på såväl säljarna som läkarna ökat. En stor del av den tid som konsulenterna tidigare ägnade åt direkta besök hos doktorerna går numera åt till att överhuvudtaget få till stånd möten med dem. Läkarna blir i gengäld kontaktade av allt fler säljare, trots att läkarnas utrymme för att ta emot dem i realiteten krympt. De får ta emot och sålla bland allt fler kundbrev, mejl och telefonsamtal.

Eftersom Sverige och de andra skandinaviska länderna inte analyserats av Datamonitor går det inte att ge några svar i siffror på hur det ser ut här hemma. Precis som säljstrategierna skiljer sig åt från land till land blir svaren olika beroende på vilket företag som intervjuas.

Alla som Läkemedelsvärlden varit i kontakt med är dock eniga om att det blivit svårare för konsulenterna att nå doktorerna, framför allt allmänläkarna i primärvården som är den i särklass största målgruppen.

? Men min spontana bedömning är att det inte har skett någon speciell ökning av antalet läkemedelskonsulenter på den svenska marknaden. Antalet konsulenter beror inte så mycket på läkarnas tid som vilka nya produkter man kommer ut med, säger Steinar Höeg, ordförande i LIF (Läkemedelsindustriföreningen) och chef för Astrazenecas svenska marknadsbolag.

Lars Olofsson, vice ordförande i LIF och vd för MSD:s nordiska bolag har en delvis annan uppfattning.

? Det beror på vilket tidsperspektiv det gäller. Men trenden inom läkemedelsindustrin har under senare år varit att konsulenterna blivit allt mer specialiserade. Generalisterna, som skulle kunna flera olika terapiområden och många olika preparat, är mer eller mindre borta. I dag är konsulenten oftast specialiserad på ett terapiområde och många gånger på bara ett preparat. Det finns till och med exempel på säljare som jobbar med en enda indikation för ett visst preparat.

? Dessutom har konkurrensen mellan företagen hårdnat. Det kommer fler och fler nya läkemedel. Den som förr kom med en stor landvinning hade kanske tio år på sig innan det kom ut ett nytt liknande preparat på marknaden. I dag kan det inom fem år hinna komma ut både fem och sex konkurrerande läkemedel. Och ser man på den svenska marknaden så har fler och fler läkemedelsföretag etablerat sig med egna organisationer och egna konsulentkårer i Skandinavien.

? Den här utvecklingen har gjort att antalet läkemedelskonsulenter har ökat i Sverige, åtminstone i Skandinavien. Men jag tror inte att det skett någon dramatisk ökning. Det som styr är ju hur pass många nya och intressanta läkemedel som tas fram, säger Lars Olofsson.

Däremot är hans bedömning att konsulenterna generellt sett gör färre besök i dag än för fem år sedan.

? Beroende på den överenskommelse vi har med Landstingsförbundet och Läkarförbundet har det blivit betydligt svårare att träffa läkarna utanför deras arbetstid, på kvällar och helger.

En obegriplig paradox

Ett företag som definitivt ökat sina säljstyrkor i Sverige är Glaxosmithkline. Claes Ternheim som är vd för det svenska bolaget uppskattar att GSK:s försäljningsstyrkor ökat med i runda tal 15 procent per år under de sista tre åren. Försäljningsökningen har inte varit lika stor, cirka 10 procent per år.

? Att säljstyrkorna fortsätter att växa trots att läkarna får allt mindre tid att ta emot säljarna är en obegriplig paradox. Läkemedelsindustrin har i många år sagt att på sikt kommer säljorganisationerna att minska just som en följd av den minskade tid läkarna ha för direkta kontakter med konsulterna. Och på g und av det faktum att beslut om läkemedel i dag tas av andra grupper som läkemedelskommittéer och enskilda landsting. Så som vi har sett det skulle denna trend minska behovet av läkemedelsrepresentanter.

? Tvärtemot prognoserna har ett antal företag istället ökat sina säljorganisationer och faktiskt haft stor framgång med det. Vi är ett av de företagen. Men det finns en rad andra företag som gjort likadant, säger Claes Ternheim som tror att det i förlängningen kan leda till en produktivitetsnedgång.

? Det är möjligt att varje representant inte kan sälja lika mycket som tidigare men ändå tillräckligt för att han ska vara en lönsam investering. Marginalnyttan går ner men inte under en kritisk nivå. Det kan möjligtvis förklara paradoxen.

? Å andra sidan finns det naturligtvis alltid en smärtgräns för hur stora säljorganisationerna kan vara i förhållande till den tid som finns till förfogande ute i vården.

? En säljstyrkas storlek beror alltid på den aktuella produktportföljen. För lansering av en ny och innovativ produkt till en stor målgrupp av distriktsläkare krävs en större informationsinsats vilket många gånger ökar behovet av fler läkemedelsrepresentanter, säger Claes Ternheim.

Att läkarna har fått allt mindre tid över åt att ta emot information från läkemedelskonsulenter upplevs i många företag som ett allt större problem.

? Enligt lagen är vi från läkemedelsindustrins sida skyldiga att se till så att våra läkemedel används på rätt sätt. Då måste det också skapas tid för den typen av information. Hur den sedan ska organiseras kan diskuteras. Somliga anser att det är apoteken som ska ha informationsansvaret, andra att industrin eller fristående institutioner ska ha det, säger Claes Ternheim som inte bara ser nackdelar med utvecklingen.

? Den har drivit fram en kvalitetsökning på de insatser vi gör från industrins sida. När vi väl får träffa läkaren måste han få ett mervärde. Vi måste tillhandahålla bättre information och kunna presentera den på ett för läkaren bra sätt, säger han.

Industrin prövar nya vägar

Ett annat företag som kraftigt utökat sina säljorganisationer är Pfizer, såväl globalt som här hemma i Norden.

? Som bolag har vi expanderat snabbare än vad läkemedelsmarknaden generellt har gjort, säger Lars Gunneflo, vd för Pfizers svenska bolag.

Istället för att se de ökade säljstyrkorna som ett problem anser Lars Gunneflo att den större säljkåren ökar flexibiliteten för läkarna.

? Det blir lättare för den enskilde läkaren att träffa konsulenterna på den tid som passar läkaren bäst. Jag skulle vilja påstå att med en effektivare användning av både läkarnas och konsulenternas tid så ligger man på ungefär samma utnyttjandegrad i dag som för några år sedan.

Flera av läkemedelbolagens representanter i den här intervjun understryker hur hårt reglerade villkoren för kundbesök är genom överenskommelsen med Landstingsförbundet och Läkarförbundet. I USA har man börjat med så kalla e-detailing. Det vill säga läkaren och konsulenten möts på nätet. Den trenden har ännu inte nått hit. Svenska läkemedelskonsulenter är fortfarande i hög grad traditionella i sina kontakter med läkarna. De skriver sällan e-post utan förlitar sig till största delen på brevbäraren. Det är inte heller speciellt vanligt att de försöker sälja via telefon. För att boka möten använder sig bolagen däremot ofta av särskilda byråer som i princip inte gör annat än boka möten åt dem. När byråerna, eller konsulterna själva, vill nå doktorn är det inte alltid att de talar om för växeltelefonisten eller sekreteraren vem de representera. För att lättare komma till säger de kort och gott att de är ?kollega?.

? Det är påtagligt att läkemedelsindustrin prövar nya vägar. Att det är fler konsulenter som försöker få kontakt med en i dag är tydligt. Till exempel ringer de på telefonen som är till för patienterna. Även de stora bolagen som Astrazeneca och Pharmacia gör på det sättet, säger Meta Wiborgh som till vardags arbetar som distriktsläkare på Örnäsets vårdcentral i Luleå.

SFAM har på senare år intagit en ganska avvaktande inställning gentemot läkemedelsindustrin. Föreningen har länge efterlyst en mer oberoende läkemedelsinformation, framför allt inom fortbildningen av läkare.

På Örnäsets vårdcentral arbetar sju distriktsläkare. De har alla mer eller mindre valt bort den produktinformation som kommer från industrin. Istället förlitar de sig på den lokala läkemedelskommitténs apporter och rekommendationer.

? Vi anser att den typ av information som ges vid vanliga besök mellan en läkare och en konsulent är dålig. Det är ju jättesvårt för mig som enskild doktor att kunna tänka ut kritiska och bra frågor till konsulenten. Speciellt som allt är så bråttom i dag. När det sitter patienter och väntar på en är det inte lätt att verkligen granska den information man får.

? Informationen borde i högre grad ges via läkemedelskommittéerna. De kan ordna informationsträffar med flera läkare samlade och kanske bjuda in bolagen så att vi kan föra en vettig diskussion kring deras produkter.

Vi använder cookies för att ge dig den bästa upplevelsen på vår webbplats. Mer information

Dina kakinställningar för denna webbplats är satt till "tillåt kakor" för att ge dig den bästa upplevelsen. Om du fortsätter använda webbplatsen utan att ändra dina inställningar för kakor eller om du klickar "Acceptera" nedan så samtycker du till detta.

Stäng